Companion Group организовал мастер-класс квалифицированного переговорщика Светланы Фокиной «Невозможные переговоры». Она рассказала собственникам и топ-менеджерам компаний о том, как им можно совершенствовать свое мастерство ведения переговоров.

Многие считают, что невозможные переговоры – это те, в которых, как вам кажется, вы уже проиграли или вряд ли сможете добиться своего. Но невозможными могут стать переговоры, результат которых сложно прогнозировать или в которых у одной из сторон больше так называемое силовое плечо, то есть больше денежный ресурс, статус монопольное положение в принятии решений, более высокая личностная энергетика (психологическое воздействие) и проч.

Если вам предстоит провести такие переговоры, запомните три правила:
1. Либо играешь ты, либо играют тебя.
2. В играх без правил правила нужно знать особо тщательно.
3. Со слабыми не договариваются, им диктуют условия.

Для того чтобы играли вы, тщательно готовьтесь к переговорам. Используйте одну из лучших стратегий ведения переговоров «Искусство позволить им действовать так, как хотите вы», которая включает в себя следующие аспекты: думать на несколько ходов вперед, просчитывать ходы оппонента, иметь запасные варианты (сценарии) ведения переговоров и скрупулезно к ним готовиться.

В школах не учат тому, что делать и как себя вести, когда нас шантажируют, и мы оказываемся под давлением, не учат налаживать контакты с людьми, вести переговоры, несмотря на то что мы изо дня в день всю свою жизнь ведем их.

Хорошие переговорщики улавливают стереотипы, видят и оценивают ситуацию не так, как все. Иногда, для того чтобы найти нужного нам человека, добиться с ним встречи, необходимо проявить креативность, подойти к этому нестандартно. Нужна хорошая доза подрывного мышления. Представьте, что у вас нет телефона и имейла необходимого вам человека, а есть только телефон офиса компании. Как вы поступите, чтобы встретиться с ее директором? Один из способов формулируется так: «Удивите их». Пример.

Нужно было договориться с одним недосягаемым человеком о встрече. Я арендовала почтового голубя. Клетку с этой птицей и запиской доставили в офис к клиенту. В записке было указано: «Если вы подтверждаете нашу встречу 7 ноября в 15.00, просто выпустите моего сотрудника из клетки в окно. До встречи, Светлана Фокина:). P. S. Скорость его полета 90 км/ч, поэтому о вашем решении я буду знать через две минуты». Сработало!

Воздействующие сценарные коммуникации

Сценарные коммуникации – это ряд продуманных событий, разрабатывающихся с целью до начала встречи подготовить необходимую вам почву в переговорах и блокировать «силовое плечо» оппонента. Это скрытое воздействие на противоположную сторону, чтобы подготовить ее сознание к восприятию той информации, которую вы хотите донести. Важной составляющей таких коммуникаций является так называемый ресурсный ход – один из ключевых ходов в переговорах, подготовленный заранее и ломающий сценарный план другой стороны. При этом ваши оппоненты даже не догадываются, что этот ход был домашней заготовкой.

В начале переговоров оппоненты прощупывают вас, чтобы понять, насколько вы сильный переговорщик. И если вы поддаетесь давлению, манипуляциям, прессингу, другими словами, нарушаете принцип переговоров «любой атакующий удар должен быть отбит», вам будут диктовать условия.
Когда вы работаете с оппонентами и видите, какие ресурсные ходы, техники и приемы они используют, знайте: с вами либо ведет переговоры непрофессионал, либо вам специально демонстрируют слабость и простодушие.

В КРИТИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ ТЫ НЕ ПОДНИМЕШЬСЯ ДО УРОВНЯ СВОИХ ОЖИДАНИЙ, А УПАДЕШЬ ДО УРОВНЯ СОБСТВЕННОЙ ПОДГОТОВКИ